Immobilien ganzheitlich denken: Warum der wahre Wert oft erst durch die richtige Strategie entsteht

Eine Immobilie verkaufen, obwohl sie leer steht? Oder zunächst vermieten, Entwicklungsmöglichkeiten prüfen und erst danach über den Verkauf entscheiden? Für Immobilienexpertin Regina Borger ist die Antwort nicht immer die naheliegendste. Seit der Gründung ihres Unternehmens 2011 verbindet sie Immobilienvermittlung, Verwaltung und Bestandsentwicklung. Ihr Ansatz zeigt, warum der wirtschaftliche Wert einer Immobilie nicht allein von Lage und Quadratmetern abhängt – sondern oft davon, welche Strategie Eigentümer verfolgen.

Eine Immobilie ist mehr als die Summe ihrer Quadratmeter

1.600 Quadratmeter Bürofläche, ein einzelner Mieter, der ausgezogen ist, und ein Eigentümer, der verkaufen möchte. Für einen klassischen Immobilienmakler könnte der nächste Schritt klar sein: Immobilie bewerten, Exposé erstellen, Käufer suchen.

Regina Borger wählte einen anderen Weg.

Als ein Family Office mit genau dieser Ausgangssituation auf sie zukam, stellte sie zunächst die Verkaufsentscheidung infrage. Nicht, weil sie grundsätzlich vom Verkauf abriet, sondern weil sie das Potenzial des Gebäudes anders einschätzte.

Ihre Überlegung: Ein leer stehendes Bürogebäude spricht eine andere Käufergruppe an als eine vollständig vermietete Gewerbeimmobilie. Wer als Kapitalanleger investiert, interessiert sich schließlich nicht nur für das Gebäude, sondern auch für die damit erzielbaren Mieteinnahmen.

Statt sofort einen Käufer zu suchen, entwickelte Borger deshalb gemeinsam mit dem Eigentümer eine Vermietungsstrategie.

Das Beispiel steht für eine Haltung, die ihre Arbeit prägt: Immobilien sollten nicht isoliert als Kauf- oder Verkaufsobjekte betrachtet werden, sondern im Zusammenhang mit ihrer Nutzung, ihren wirtschaftlichen Möglichkeiten und den Zielen ihrer Eigentümer.

„Wir vermitteln nicht nur die Quadratmeter, wir vermitteln auch Lebensqualität“, beschreibt Borger den Anspruch ihres Unternehmens.

Dabei geht es ihr sowohl um Wohnimmobilien als auch um Gewerbeobjekte, Kapitalanlagen und Immobilien mit Entwicklungspotenzial.

Erst vermieten, dann verkaufen: Wie aus einer Immobilie eine Strategie wird

Bei dem Bürogebäude stellte sich zunächst eine entscheidende Frage: Sollte die gesamte Fläche von 1.600 Quadratmetern an einen einzigen Mieter vergeben werden oder wäre eine Aufteilung wirtschaftlich sinnvoller?

Beide Varianten hatten Vor- und Nachteile.

Ein einzelner Mieter hätte die Verwaltung vereinfacht. Allerdings zeigte die Prüfung, dass für eine solche Vermietung erhebliche Umbaukosten auf den Eigentümer zugekommen wären.

Die Alternative bestand darin, das Gebäude an mehrere Mieter zu vergeben.

Borger und ihr Team entschieden sich für diesen zweiten Weg. Nach ihrer Einschätzung ließen sich dadurch höhere Mieteinnahmen erzielen und zugleich bessere Voraussetzungen für einen späteren Verkauf schaffen.

Innerhalb von sechs Monaten gelang es, die Flächen einzeln zu vermieten. Zum Ende des betreffenden Jahres war das Gebäude vollständig belegt. Anschließend begannen Gespräche mit potenziellen Kapitalanlegern.

Was zunächst wie ein Umweg wirkte, wurde damit zur eigentlichen Verkaufsstrategie.

Denn für Investoren verändert sich die wirtschaftliche Ausgangslage erheblich, wenn ein Objekt bereits laufende Einnahmen erzielt.

Der Fall verdeutlicht drei zentrale Fragen, die sich Eigentümer vor einer Verkaufsentscheidung stellen sollten:

• Welche Nutzung ist wirtschaftlich sinnvoll? Eine bestehende Nutzung muss nicht zwangsläufig die beste sein.
• Welche Maßnahmen können den Wert beeinflussen? Vermietung, Aufteilung oder bauliche Veränderungen können neue Möglichkeiten eröffnen.
• Wer ist die passende Käufergruppe? Eigennutzer, Projektentwickler und Kapitalanleger bewerten Immobilien nach unterschiedlichen Kriterien.
  
  Eine erfolgreiche Immobilienstrategie beginnt deshalb nicht erst bei der Vermarktung. Sie beginnt bei der Frage, was mit dem Objekt überhaupt möglich ist.

Immobilienentwicklung: Potenziale erkennen, die andere übersehen

Regina Borgers Blick auf Immobilien ist eng mit ihrem beruflichen Werdegang verbunden.

Bevor sie ihr eigenes Unternehmen gründete, sammelte sie rund zehn Jahre Erfahrung in einem Unternehmen aus dem Finanz- und Immobilienumfeld in München.

Dort beschäftigte sie sich nicht nur mit bestehenden Wohn- und Gewerbeimmobilien, sondern auch mit Projektentwicklungen.

Das Unternehmen erwarb unter anderem Gebäude in zentralen Münchner Lagen und prüfte, wie sich deren Nutzung verändern oder zusätzliche Flächen schaffen ließen.

Für Borger war diese Zeit eine intensive praktische Ausbildung.

Sie lernte, dass der wirtschaftliche Wert einer Immobilie nicht zwangsläufig mit ihrem aktuellen Zustand identisch ist.

Ein Dachgeschoss kann möglicherweise ausgebaut werden. Eine bestehende Fläche lässt sich unter bestimmten Voraussetzungen anders nutzen. Ein Gebäude, das für einen Eigentümer unattraktiv geworden ist, kann für eine andere Zielgruppe interessant sein.

Entscheidend ist, solche Möglichkeiten frühzeitig zu erkennen und realistisch zu bewerten.

Allerdings gehören zur Immobilienentwicklung nicht nur Chancen. Sie kann auch Risiken mit sich bringen, die selbst erfahrene Eigentümer überraschen.

Ein archäologischer Fund und sechs Monate Baustopp

Wie schnell ein Immobilienprojekt eine unerwartete Wendung nehmen kann, erlebte Borger bei einem Bauvorhaben an der Sendlinger Straße in München.

Im Zuge von Abriss- und Erdarbeiten stießen die Beteiligten auf archäologische Funde, darunter Knochen und Metallgegenstände.

Damit änderte sich die Situation grundlegend.

Die Arbeiten mussten unterbrochen werden, damit die Funde untersucht werden konnten. Nach Borgers Schilderung dauerte die Unterbrechung rund sechs Monate.

Zusätzlich entstanden erhebliche Kosten. Sie erinnert sich an eine Rechnung im sechsstelligen Bereich, die der Eigentümer tragen musste.

Für Borger war das eine prägende Erfahrung.

Denn bei Immobilienprojekten reichen eine gute Lage und eine überzeugende Wirtschaftlichkeitsrechnung allein nicht aus. Auch rechtliche, technische und standortbezogene Risiken müssen berücksichtigt werden.

Gerade bei älteren Gebäuden und Grundstücken mit einer langen Nutzungsgeschichte können unvorhergesehene Ereignisse erhebliche Auswirkungen auf Zeitplanung und Budget haben.

Welche Pflichten und Kosten bei archäologischen Funden konkret entstehen, hängt von den jeweils geltenden gesetzlichen Regelungen und den Umständen des Einzelfalls ab.

Das Beispiel zeigt dennoch, warum fundierte Immobilienberatung über die reine Vermittlung hinausgehen muss: Wer Immobilien entwickelt, braucht Erfahrung mit komplexen Abläufen und muss auch auf unerwartete Situationen reagieren können.

Ganzheitliche Immobilienberatung: Drei Bereiche, die zusammengehören

2010 bot sich Regina Borger die Möglichkeit, ein Unternehmen aus dem Bereich Immobilienverwaltung und Immobilienfonds zu übernehmen.

2011 gründete sie ihre eigene GmbH.

Über die Jahre entwickelte sie ein Geschäftsmodell mit drei Schwerpunkten:

Eigener Immobilienbestand: Die Perspektive als Eigentümerin ermöglicht es, wirtschaftliche Entscheidungen auch aus der Sicht von Investoren und Bestandshaltern zu betrachten.

Immobilienvermittlung: Kauf und Verkauf werden nicht isoliert betrachtet, sondern mit der Nutzung und den Zielen der Beteiligten verknüpft.

Immobilienverwaltung: Die laufende Betreuung von Objekten schafft Einblicke in Betriebskosten, Mietverhältnisse, technische Anforderungen und langfristige Entwicklungen.

Diese Verbindung prägt ihre Vorstellung von ganzheitlicher Immobilienberatung.

Wer ein Gebäude verwaltet, kennt andere Herausforderungen als jemand, der es ausschließlich verkauft. Wer selbst Immobilien hält, beschäftigt sich mit langfristigen Erträgen und Risiken. Und wer Objekte vermittelt, muss verstehen, welche Eigenschaften für unterschiedliche Käufergruppen entscheidend sind.

Erst das Zusammenspiel dieser Perspektiven ermöglicht es, mehrere Handlungsoptionen gegeneinander abzuwägen.

Für Borger ist deshalb auch die fachliche Zusammensetzung ihres Teams entscheidend.

Sie setzt auf bereits ausgebildete Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit unterschiedlichen Qualifikationen. Dazu gehören nach ihren Angaben unter anderem ein Bauingenieur und ausgebildete Immobilienkaufleute.

Ihr Gedanke dahinter ist pragmatisch: Komplexe Immobilienentscheidungen lassen sich besser beurteilen, wenn kaufmännische, technische und immobilienwirtschaftliche Kompetenz zusammenkommen.

Warum vermögende Immobilienkunden vor allem auf Menschen achten

Bei großen Immobilieninvestitionen geht es häufig um erhebliche Vermögenswerte.

Entsprechend hoch sind die Anforderungen an diejenigen, die solche Entscheidungen begleiten.

Regina Borger hat über die Jahre mit sehr vermögenden Kunden zusammengearbeitet und Immobilien unterschiedlichster Größenordnungen betreut – von kleineren Wohnungen bis hin zu großen Einkaufszentren.

Dabei ist ihr ein Muster aufgefallen.

Sie beschreibt es mit einer zugespitzten Beobachtung: Menschen mit geringeren finanziellen Mitteln kaufen vor allem Waren, Menschen mit durchschnittlichem Einkommen Dienstleistungen. Sehr vermögende Menschen hingegen würden besonders darauf achten, welche Personen hinter einer Leistung stehen.

Das ist keine allgemeingültige Einteilung von Käufergruppen, sondern Borgers persönliche Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit Investoren.

Ihr geht es um einen bestimmten Unterschied: Bei großen Vermögensentscheidungen wird nicht nur die angebotene Dienstleistung beurteilt. Auch Vertrauen, Kompetenz und die Persönlichkeit des Gegenübers erhalten besonderes Gewicht.

Wer eine Immobilie im Millionenbereich erwerben oder entwickeln möchte, muss darauf vertrauen können, dass Risiken erkannt, Interessen verstanden und Entscheidungen professionell vorbereitet werden.

Deshalb sieht Borger ihr Team nicht lediglich als organisatorische Unterstützung, sondern als wesentlichen Bestandteil ihres Leistungsangebots.

Verhandeln statt vorschnell aufgeben

Die Immobilienbranche gilt als wettbewerbsintensiv. Gerade bei größeren Transaktionen können Verhandlungen anspruchsvoll sein.

Regina Borger kennt diese Situationen aus eigener Erfahrung.

Als Frau in einer Branche, in der sie insbesondere bei großen Verhandlungen häufig Männern begegnet, hat sie ihren eigenen Umgang mit dieser Dynamik entwickelt.

Sie beschreibt pointiert, dass sie bei schwierigen Verhandlungen manchmal ihre „Männerhose anziehen“ müsse.

Entscheidend sei für sie jedoch nicht, wer besonders dominant auftritt.

Viel wichtiger ist die Vorbereitung.

Welche Ziele sollen erreicht werden? Welche Interessen verfolgt die Gegenseite? Welche Alternativen gibt es? Und wie lässt sich ein Gespräch so führen, dass eine wirtschaftlich sinnvolle Lösung entsteht?

Diese strategische Haltung überträgt sie auch auf private Immobilienkäufer.

Denn ein hoher Angebotspreis bedeutet nicht automatisch, dass eine Immobilie außerhalb der eigenen Möglichkeiten liegt.

Borger empfiehlt, sich nicht vorschnell von einer hohen Preisvorstellung abschrecken zu lassen.

Wenn eine Immobilie grundsätzlich zu den eigenen Anforderungen passt, kann es sinnvoll sein, das Gespräch mit dem Verkäufer zu suchen und über den Preis zu verhandeln.

Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt allerdings nicht mit einer beliebigen Preisforderung, sondern mit einer klaren Vorstellung davon, was die Immobilie wirtschaftlich wert ist und welche Konditionen man selbst tragen kann.

Immobilien kaufen: Ist jetzt der richtige Zeitpunkt?

Steigende Zinsen, schwankende Nachfrage und veränderte Kaufpreise führen bei vielen Interessenten zu derselben Frage: Sollte man jetzt eine Immobilie kaufen oder lieber warten?

Regina Borger betrachtet diese Diskussion mit einer gewissen Gelassenheit.

Der Immobilienmarkt sei immer in Bewegung. Ändern sich die Finanzierungsbedingungen, verändert sich auch das Verhalten von Käufern und Verkäufern.

Steigende Zinsen können die Nachfrage dämpfen und dadurch Einfluss auf die Preisentwicklung nehmen.

Doch wer ausschließlich auf den vermeintlich perfekten Zeitpunkt wartet, läuft Gefahr, sich dauerhaft mit vergangenen Chancen zu beschäftigen.

Borger kennt die typischen Rückblicke: Hätte man doch vor fünf Jahren gekauft. Damals allerdings hätten viele ebenfalls vor einer möglichen Immobilienblase gewarnt.

Ihre Antwort auf die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt fällt deshalb überraschend klar aus:

„Der Punkt ist jetzt. Die Frage ist nur, welche Immobilie.“

Damit meint sie nicht, dass jeder Interessent sofort kaufen sollte.

Vielmehr plädiert sie dafür, Immobilienentscheidungen von den individuellen Voraussetzungen abhängig zu machen, statt auf einen allgemein perfekten Marktzeitpunkt zu hoffen.

Die entscheidende Frage lautet nicht allein, ob der Markt gerade günstig ist.

Sie lautet: Gibt es eine Immobilie, die zu den eigenen Zielen, dem verfügbaren Budget und den aktuellen Finanzierungsmöglichkeiten passt?

Vor dem Immobilienkauf: Erst die Ziele, dann die Zahlen

Wer eine Immobilie kaufen möchte, sollte nach Borgers Empfehlung zunächst die eigenen Vorstellungen konkretisieren.

Was soll mit dem Objekt erreicht werden?

Geht es um ein langfristiges Zuhause, eine Kapitalanlage oder eine Immobilie, die später weiterentwickelt werden soll?

Daraus ergeben sich unterschiedliche Anforderungen.

Für eine Familie können Raumaufteilung, Lage und Lebensqualität im Vordergrund stehen. Für einen Kapitalanleger sind dagegen unter anderem Mieteinnahmen, laufende Kosten und die wirtschaftliche Perspektive entscheidend.

Borger empfiehlt, diese Überlegungen schriftlich festzuhalten und anschließend die finanziellen Rahmenbedingungen zu prüfen.

Dazu gehören insbesondere:

• Das Ziel: Welche Funktion soll die Immobilie erfüllen?
• Das Budget: Welcher Kaufpreis ist unter Berücksichtigung der eigenen Mittel und weiterer Kosten tragbar?
• Die Finanzierung: Welche Zinsen und Kreditkonditionen stehen tatsächlich zur Verfügung?
• Die Wirtschaftlichkeit: Welche Einnahmen, Kosten oder langfristigen Vorteile werden erwartet?
• Der Verhandlungsspielraum: Unter welchen Bedingungen wäre der Kauf sinnvoll?

Erst wenn diese Grundlagen klar sind, lässt sich beurteilen, welche Objekte infrage kommen.

Nach Borgers Erfahrung finden sich häufig Immobilien, die zu einem bestimmten Budget und den jeweiligen Anforderungen passen – auch wenn dafür gezielt gesucht und verhandelt werden muss.

Ihr Rat ist deshalb, nicht auf ein abstraktes Marktideal zu warten, sondern die eigene Entscheidung sorgfältig vorzubereiten.

Generationenwechsel am Immobilienmarkt: Neue Chancen durch veränderte Lebenssituationen

Neben Zinsen und Kaufpreisen beeinflussen auch gesellschaftliche Entwicklungen den Immobilienmarkt.

Ein Beispiel dafür ist der Generationenwechsel bei älteren Immobilieneigentümern.

Regina Borger beobachtet diese Entwicklung unter anderem in Grünwald bei München.

Dort stehen nach ihrer Wahrnehmung zunehmend Häuser zum Verkauf, deren Eigentümer sich im höheren Lebensalter befinden oder deren Wohnbedürfnisse sich verändert haben.

Große Einfamilienhäuser, die früher von Familien mit mehreren Kindern genutzt wurden, können im Alter zu einer Belastung werden.

Die Wohnfläche ist möglicherweise zu groß geworden. Pflege und Instandhaltung kosten Zeit und Geld. Oder ein Umzug in eine kleinere Wohnung beziehungsweise eine betreute Wohnform wird notwendig.

Für jüngere Käufergenerationen können dadurch neue Möglichkeiten entstehen.

Allerdings bedeutet ein Eigentümerwechsel nicht automatisch, dass eine Immobilie günstig angeboten wird.

Gerade in gefragten Wohnlagen bleiben Standort, Zustand und Kaufpreis entscheidende Faktoren.

Dennoch zeigt sich auch hier, wie wichtig es ist, Immobilien im Zusammenhang mit den Lebenssituationen ihrer Eigentümer zu betrachten.

Ein Haus kann über Jahrzehnte perfekt zu einer Familie passen und später für dieselben Menschen unpraktisch werden.

Immobilienwerte entstehen deshalb nicht allein durch bauliche Eigenschaften, sondern auch durch die Frage, für wen ein Objekt zu welchem Zeitpunkt geeignet ist.

Warum die richtige Immobilienstrategie wichtiger ist als der schnelle Abschluss

Immobilienvermittlung wird häufig auf den Kauf oder Verkauf reduziert.

Doch zwischen der ersten Bewertung und dem Vertragsabschluss liegen zahlreiche Entscheidungen, die den wirtschaftlichen Erfolg beeinflussen können.

Soll ein leer stehendes Gebäude sofort verkauft oder zunächst vermietet werden? Lohnt sich eine andere Flächenaufteilung? Welche Risiken birgt eine Projektentwicklung? Und welche Käufergruppe passt tatsächlich zu einem Objekt?

Regina Borger betrachtet solche Fragen nicht als Nebenaspekte, sondern als Kern ihrer Arbeit.

Ihre Erfahrungen aus Projektentwicklung, Immobilienverwaltung und Verhandlungen haben ihren Blick auf den Markt geprägt.

Dabei verbindet sie wirtschaftliche Überlegungen mit einem zweiten Anspruch: Eine Immobilie muss zu den Menschen passen, die sie nutzen oder in sie investieren.

Der wahre Wert eines Gebäudes liegt deshalb nicht immer offen zutage.

Manchmal entsteht er erst durch eine andere Nutzung. Manchmal durch eine bessere Vermietungsstruktur. Und manchmal durch die Entscheidung, einen geplanten Verkauf noch einmal zu überdenken.

Die wichtigste Erkenntnis aus Borgers Ansatz: Nicht jede Immobilie braucht sofort einen Käufer. Manche brauchen zuerst eine durchdachte Strategie.