Messeauftritte mit Wirkung: Die 5-Schritte-Strategie von Michael Kienzle für qualifizierte Leads

Messen gelten oft als teures Pflichtprogramm – ein notwendiges Übel, bei dem der ROI ungewiss bleibt. Doch was wäre, wenn genau hier ungenutzte Potenziale schlummern? Michael Kienzle, Messecoach und Autor von „Auf Messen sich messen“, zeigt, dass Messen nicht nur sinnvoll, sondern sogar zum Gamechanger für den Vertrieb werden können – vorausgesetzt, Unternehmen nutzen sie strategisch. In diesem Artikel teilt er seine bewährte 5-Schritte-Methode, mit der Firmen ihren Messeauftritt messbar erfolgreicher gestalten.

Messen sind zurück – aber mit neuer Erwartungshaltung

Die Messebranche erlebt nach der Corona-Zwangspause eine überraschende Renaissance. Während digitale Messeformate kaum überlebt haben, zieht es Kunden und Geschäftspartner wieder verstärkt zu physischen Veranstaltungen. Über 70 % der Besucher wünschen sich laut Umfragen den direkten Kontakt zum Hersteller – ein klares Signal für Unternehmen, ihr Messekonzept zu überdenken.

Doch hier liegt das Problem: Viele Aussteller sind zwar vor Ort – aber ohne Ziel, ohne Strategie, ohne Wirkung.

Pflichtprogramm oder Verkaufsplattform? Die Entscheidung liegt beim Unternehmen

Michael Kienzle beobachtet seit Jahren, wie Unternehmen auf Messen nur „anwesend“ sind, statt präsent zu sein. Häufig fehlt es nicht an Budget, sondern an Haltung. Der Stand wird größer, der Aufwand höher – doch Abschlüsse und qualifizierte Leads bleiben aus.

Kienzles Erfahrung: Wer seinen Messeauftritt mit der richtigen Haltung und Methodik angeht, kann in wenigen Tagen mehr erreichen als in einem ganzen Quartal.

Die 5-Schritte-Strategie für messbaren Messe-Erfolg

1. Zielsetzung vor der Messe

Ohne klare Ziele kein messbarer Erfolg. Die meisten Unternehmen tun sich laut Kienzle schwer damit, überhaupt zu benennen, was sie auf der Messe erreichen wollen. Wichtige Fragen:

• Welche Botschaft soll vermittelt werden?
• Wie viele qualifizierte Leads sind realistisch?
• Welche Zielgruppen sollen erreicht werden?
  
  

Ein konkretes Beispiel: Ein Maschinenbauunternehmen wollte auf der Messe 100 qualifizierte Kontakte erzielen – und schaffte mit Kienzles Methode sogar 300.

2. Individuelle Messekonzeption

Jedes Unternehmen braucht ein maßgeschneidertes Konzept. Statt Standardansprache und Werbematerialien gilt es, auf die Zielgruppe abgestimmte Kommunikationsstrategien zu entwickeln. Das bedeutet:

• Emotion statt Information
• Dialog statt Monolog
• Erlebnis statt Prospekt

3. Messe-Training mit dem Team

Ein Stand ist nur so gut wie sein Team. Viele unterschätzen, wie stark Begrüßung und Gesprächsführung über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Kienzle trainiert Messe-Teams daher gezielt auf:

• Aufmerksamkeitsstarke Einstiege („Nicht: Wie kann ich helfen?“)
• Offene Fragen, statt Verkaufsfloskeln
• Emotionale Ansprache und echtes Interesse

„Menschen lieben es, wenn man sich für sie interessiert – nicht, wenn man sie zutextet“, so Kienzle.

 
4. Kick-off & Motivation direkt vor der Messe

Kurz vor Messebeginn sorgt ein motivierendes Briefing für den richtigen Spirit. Kienzle erinnert das Team daran, was auf dem Spiel steht – und wie wichtig jeder einzelne Kontakt ist.

• Letztes Feintuning an der Strategie
• Motivation statt Nervosität
• Klare Rollenverteilung im Team
   

5. Live-Coaching am Messetag

Am ersten Tag begleitet Kienzle viele seiner Kunden direkt am Stand. Er beobachtet, korrigiert und gibt Live-Feedback:

• Wie wird der Besucher begrüßt?
• Wie entwickelt sich das Gespräch?
• Wo verlieren Mitarbeiter Leads?
  
  

Kleine Korrekturen an Tonfall, Haltung oder Gesprächsführung können laut Kienzle sofortige Wirkung zeigen – im besten Fall in Form qualifizierter Leads und sogar Direktverkäufen.

 
Praxis schlägt Theorie: Kienzle verkauft selbst – mit Erfolg

Dass er kein reiner Theoretiker ist, beweist Michael Kienzle auf eindrucksvolle Weise: Als er bei einem Reisemobilhersteller nicht nur trainieren, sondern selbst verkaufen sollte, zögerte er nicht – und verkaufte direkt auf der Messe mehrere Fahrzeuge im sechsstelligen Bereich.

Dieses Beispiel zeigt: Messe-Erfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis klarer Strategie und wirksamer Kommunikation.

 
Fazit: Messen als Wachstums-Booster – wenn man sie richtig nutzt

Ein erfolgreicher Messeauftritt braucht mehr als einen hübschen Stand und Werbematerial. Es braucht:

• Eine klare Zielsetzung
• Eine starke Kommunikation
• Ein geschultes Team
• Emotionalen Zugang zum Besucher
• Und eine Strategie zur Lead-Qualifizierung
  
  

Wer diese Punkte beherzigt, kann aus seinem Messeauftritt nicht nur einen Imagefaktor, sondern eine echte Wachstumschance machen.

 
Quick-Wins für die nächste Messe:

• Starte mit einer Begrüßung, die neugierig macht. Kein „Wie kann ich helfen?“
• Definiere messbare Ziele wie „X qualifizierte Leads“ oder „Y Gespräche mit Entscheidern“.
• Trainiere dein Team auf Gesprächsführung und Besucherpsychologie.
• Messe deinen Erfolg – nicht nach Bauchgefühl, sondern mit konkreten Zahlen.

Buchtipp:

Auf Messen sich messen – Michael Kienzle zeigt hier zahlreiche Praxisbeispiele, Strategien und Übungen für erfolgreiche Messeauftritte.