Vertriebserfolg durch echte Verbindung

Was moderne Teams vom Trainer Andreas Dunster lernen können

Vertrieb gilt als das Rückgrat eines Unternehmens – und dennoch tun sich viele Unternehmerinnen und Unternehmer schwer damit, ein starkes Vertriebsteam aufzubauen. Besonders im Spannungsfeld zwischen Führung, Digitalisierung und Kundenbedürfnissen scheint der klassische Verkaufsansatz oft nicht mehr auszureichen. Der Vertriebsexperte und Trainer Andreas Dunster geht hier neue Wege: Für ihn beginnt echter Vertriebserfolg mit einer einfachen, aber wirkungsvollen Haltung – der Freundschaft mit der Seele des Kunden.

Was sich im ersten Moment ungewohnt anhört, ist in Wahrheit ein zukunftsweisender Denkansatz für alle, die im Vertrieb arbeiten – oder ihn führen.

Der Kunde als Mensch, nicht als Ziel

Was unterscheidet heutigen Vertrieb von dem, was früher funktionierte? Für Dunster liegt die Antwort klar auf der Hand: Empathie, Zeit und echte Verbindung.

Während Verkäuferinnen und Verkäufer früher häufig über Expertise und Produktsicherheit punkteten, erwarten Kundinnen und Kunden heute weit mehr. Sie vergleichen Angebote detailliert, hinterfragen Verkaufsfloskeln und suchen nach persönlicher Relevanz. Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss den Lebensplan des Kunden verstehen – seine Sorgen, Ziele, Visionen. Es geht nicht mehr nur darum, ein Produkt zu erklären, sondern eine Rolle im Leben des Kunden einzunehmen.

Dunsters Ansatz beginnt dabei bereits bei Kleinigkeiten:

• • Begrüßungen mit echter Gastgebermentalität
  • Zeitmanagement, das auch emotional mitschwingt
  • und ein Lächeln, das bis zur Tür begleitet – sinnbildlich wie wörtlich

Vertrieb neu gedacht: Vom Verkäufer zum „Timekeeper“

Ein bemerkenswerter Gedanke aus dem Gespräch: Verkäuferinnen und Verkäufer sollen nicht nur Produkte erklären, sondern zu „Timekeepern“ werden.

Was das bedeutet? Kunden kommen oft gestresst oder gehetzt in ein Gespräch. Wer als Verkäufer erkennt, wie viel Zeit wirklich zur Verfügung steht – und flexibel darauf reagiert – schafft nicht nur Vertrauen, sondern eine Atmosphäre der Wertschätzung. Das Ergebnis: Kunden öffnen sich, lassen sich tiefer auf Beratung ein, erkennen eigene Bedürfnisse klarer – und entwickeln Entscheidungsfreude.

Das ist moderne Kundenbindung auf Augenhöhe.

Wo Vertriebsteams heute oft scheitern

Trotz aller Theorien bleibt eine Frage: Warum tun sich viele Teams mit Vertrieb so schwer?

Dunsters Beobachtung: Oft fehlt es nicht am Willen, sondern an der Vorbereitung.

Vertriebsteams bereiten sich zu selten mit den richtigen Fragen vor. Statt auf Kunden einzugehen, wird auf Expertise gesetzt – häufig verbunden mit der unausgesprochenen Annahme, man wisse bereits, was der Kunde braucht.

Hinzu kommt ein strukturelles Dilemma: Meist sind es nicht die Teams selbst, die ein Training anstoßen, sondern Führungskräfte oder das Management. Die Folge: Widerstand, Unsicherheit oder pure Gleichgültigkeit gegenüber der Maßnahme.

Dunster begegnet dem mit einem einfachen, aber wirksamen Prinzip: „Aus dem Team fürs Team.“

Sein Ziel ist es, den Veränderungsprozess gemeinsam mit dem Team zu gestalten, statt ihn aufzuzwingen. Interviews, Beobachtungen, Stärkenanalysen – daraus entstehen nicht nur individuelle Maßnahmen, sondern auch Multiplikatoren im Team, die den Wandel langfristig tragen.

Gute Führung als Schlüssel zum Vertriebserfolg

Eines wird im Gespräch deutlich: Vertrieb kann nicht isoliert trainiert werden. Ohne Führung bleibt jede Veränderung eine Eintagsfliege.

Dunster sieht die Führungskraft in einer aktiven Rolle:

• als Übersetzer zwischen Maßnahme und Alltag
• als Kulturträger und Feedbackgeber
• und als Entscheider über Rollenklarheit, Standards und Teamentwicklung

Gute Führung zeigt sich für ihn nicht im Mikromanagement, sondern in der Fähigkeit, Rahmen zu geben, Menschen wachsen zu lassen – und den Change-Prozess nachhaltig zu begleiten.

Vertrieb und Kultur: Der Wandel beginnt im Inneren

Wenn es gut läuft, verändert Dunsters Arbeit mehr als nur Verkaufszahlen. Sie verändert Denkweisen, Haltungen – und damit auch die Unternehmenskultur.

Natürlich, nicht jedes Unternehmen möchte gleich eine Kulturrevolution. Aber wer Vertrieb heute ernst nimmt, muss größer denken können, so Dunster. Denn nur wenn Führung und Team gemeinsam neue Wege gehen, entstehen Veränderungen, die bleiben.

Fazit: Vertrieb beginnt bei echter Verbindung

Wer Andreas Dunster zuhört, erkennt: Vertrieb ist mehr als Technik, Zahlen und Tools. Es ist eine Frage der Haltung, der Sprache und der Verbindung. In einer Welt voller Austauschbarkeit sind es nicht die Produkte, die überzeugen – sondern die Menschen, die sie verkaufen.

Und diese Menschen müssen bereit sein, sich auf die Seele des Kunden einzulassen.