Schnell zu messbaren Ergebnissen im Vertrieb

Die Business-Welt verändert sich in den letzten Jahren fundamental. Neue Entwicklungen und innovative Technologien drängen auf den Markt und revolutionieren das Marktumfeld in nahezu allen Unternehmensbranchen. Bewährte Geschäfts- und Branchenmodelle geraten teilweise so massiv unter Druck, dass Firmen sich radikal verändern müssen, um am Markt Bestand zu haben.

Vertrieb als „Black Box“

Durch die Digitalisierung verändert sich das Kaufverhalten der Kunden erheblich. Das stellt auch die Vertriebsarbeit vor neue Herausforderungen. Der Verkauf ist aufgefordert, neue Wege einzuschlagen, sich zu verbessern und weiterzuentwickeln.

Vertrieb ist allerdings in der Mehrzahl der Unternehmen immer noch eine Art „Black-Box“, bei der die Wirkungsfaktoren/Stellschrauben des vertrieblichen Erfolgs nicht ausreichend bekannt sind. Nur wenn die tatsächlichen Leistungstreiber identifiziert und durch den Einsatz strategiekonformer Instrumente zur Vertriebssteuerung und -kontrolle entsprechend forciert werden, lassen sich zukünftig nachhaltige Vermarktungserfolge erzielen.

Aber jeder kennt das Problem: Groß angelegte Strategiepapiere werden produziert, hervorragend präsentiert und im Tagesgeschäft dann ignoriert. Das liegt aber selten an der Güte der Strategien. Vertriebsstrategien lassen sich nur dann erfolgreich umsetzen, wenn sie ausreichend operationalisiert werden und wenn die Motivation und Qualifizierung der Mitarbeiter auf diese Anforderungen ausgerichtet sind.

Mit traditionellen Trainings lassen sich diese Ziele allerdings nicht erreichen. Zig Mrd. Euro geben deutsche Unternehmen pro Jahr für vertriebliche Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen aus. Trotzdem zeigen empirische Erhebungen nach wie vor deutliche verkäuferische Mängel auf. Klassische Trainingsveranstaltungen berücksichtigen weder die Strategie des Unternehmens noch das Tagesgeschäft der Verkäufer hinreichend. Der Transfer von Trainingsinhalten in die tägliche Arbeits-praxis gelingt so meist nur den besseren Verkäufern.
 

Nachhaltige Verbesserung der Ergebnisse

Genau hier setzen aus unserer Erfahrung praxiserprobte Implementierungs-Programme an! Mit Hilfe eines solchen, offensiven Programmes können die Ergebnisse im Vertrieb bei gleichzeitiger Professionalisierung der Mitarbeiter und der eingesetzten Instrumente verbessert werden. Ein Implementierungs-Programm ist somit ein pragmatischer Ansatz, der sich speziell zur schnellen, messbaren Umsetzung von strategischen Initiativen eignet. Das können beispielsweise die Gewinnung neuer Kunden, der Ausbau von potenzialträchtigen Zielkunden, Cross-Selling Maßnahmen, die Einführung neuer Produkte/ Dienstleistungen sowie das Verkaufen von Service- und Mehrwehrt-Leistungen sein.

Was sind nun die wesentlichen Bestandteile eines solchen Programms? Wie ist es aufgebaut? Wie kann ich sicherstellen, dass Implementierungsprogramme im Vertrieb wirklich erfolgreich sind?

Erfolgsfaktoren professioneller Implementierungsprogramme

Aus unserer Erfahrung spielen dabei folgende Faktoren eine wesentliche Rolle:

• • Abstimmung eines konkreten, messbaren Marktziels
  • Herunterbrechen der Ziele für die einzelnen involvierten Vertriebsmitarbeiter
  • Selektion der Zielkunden pro Mitarbeiter
  • Definition eines „Erfolgspfades“ (konkrete, detaillierte Ausgestaltung der einzelnen Schritte zur Umsetzung der Initiative)
  • Entwicklung aller notwendigen Maßnahmen zur Umsetzung gemeinsam mit den involvierten Mitarbeitern (z.B. Argumentationskataloge, Positionierungs-Botschaften, spezifische Einwand-Checklisten,…)
  • Professionelle und maßgeschneiderte Qualifizierung aller Beteiligten für die Implementierung der strategischen Initiative
  • Vereinbarung individueller Aktivitätspläne für die einzelnen Mitarbeiter
  • Integration der Führungskräfte als Multiplikatoren, die die Aktivitätsdurchführung begleiten und verfolgen
  • Regelmäßige Abstimmung/ Reporting zum Status/ Zielerreichungs-Checks
  • Ergebnisauswertung und Verankerung des „Erfolgspfades“ in internen Prozessen

Der hier aufgezeigte Ansatz integriert und kombiniert Best Practice-Vorgehensweisen, praxiserprobte Tools, Schnittstellen zu anderen Abteilungen, zielgerichtete Aktivitäten, maßgeschneiderte Qualifikationsmaßnahmen und abgestimmte Erfolgskennzahlen. Durch die Konzentration der Kräfte, die frühzeitige Einbindung der betroffenen Mitarbeiter, die Multiplikator-Funktion der Führungskräfte und eine konsequente Umsetzungsbegleitung eignet sich ein solches Programm hervorragend zur zielgenauen und schnellen Umsetzung strategischer Initiativen.

Für mehr Informationen zu unseren praxiserprobten Implementierungsprogrammen kontaktieren Sie bitte den Autor.

Über den Autor:

Thomas Bogdahn ist Experte für mehr Erfolg im Vertrieb. Mit mehr als 30 Jahren Vertriebserfahrung begeistert er Menschen in Unternehmen. Er überzeugt mit seinem Know-How, Humor und viel Leidenschaft für den Vertrieb und den Umgang mit Menschen im gesamten Verkaufsprozess. Zu seinen Kunden gehören namhafte Unternehmen aus dem Mittelstand sowie internationale Konzerne.

„Mein Fokus liegt darauf, Ihnen dabei zu helfen, mit Ihrer Vertriebsorganisation auch in einem sich ständig ändernden und schwierigen Marktumfeld nachhaltiges Wachstum und Erfolg zu erzielen.
Mein Wissen teile ich heute mit Menschen in Vorträgen, Workshops, Seminaren und Coachings.“